交叉销售

交叉销售(cross-selling)有很多不同定义,应属于市场和销售范畴。

我自己理解,很多电子商务网站都采用交叉销售的方法。

最常见的,在产品、物品详细页面下方放一些相关内容,易趣、淘宝、ebay都采用(如下图):

请注意,中间一张是淘宝的做法,把“还浏览”和“掌柜推荐”放在了一起。

ebay比较重视交叉销售,允许用户自行设置规则,规定交叉销售出现的页面(比如是在物品详细页面,还是在支付页面等)、指定交叉销售的物品等。当然,用户也可以选择不采用交叉销售。

卓越略有不同,用户进入结算之前,购物车页面左侧会出现大量推荐商品(如下图)。

还有其他一些做法,比如在搜索结果页面下方放上“相关搜索”。

无论采用何种方法,需要思考几个问题。

1 交叉销售是否会有效提高购买量和购买率?如何衡量其有效性?目前大部分网站都采用了,姑且就认为交叉销售能发挥作用。至少交叉销售能提高产品曝光的机会。

2 什么时候出现交叉销售比较合适?是在销售“前”,“中”,还是“后”?

前几天开会,有位同事小声说“谁会看下面的相关搜索啊”,问其原因,回答是“上面那么大列表都没我想要的东西,下面就更不可能有了”。

这至少反映了两个问题,用户买东西预先有目标,不要以为用户什么都会看。

眼动实验也表明,在购物车页面,用户不会去关注交叉销售的东西(In this shopping cart, users didn’t look much at the cross-selling offers, which is a common finding.)。

如此看来,卓越的做法就不太合适了。

“后”出现交叉销售可能比较好。

3 交叉销售的物品和原物品如何相关?如何组合?

物品相关,还是不相关?相信每个人的理解不一样。

交叉销售的物品多少数量合适?淘宝和卓越的做法似乎都有点两头大,中间小的感觉。

ebay的做法很明智,让用户自己去设定,因为用户会比网站更明白怎么组合物品。

4 要不要为了SEO搞交叉销售?

比如上面提到的“相关搜索”。

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